ОБУЧЕНИЕ СЕТЕВОМУ
МАРКЕТУ
Как правильно проводить презентацию
Научиться правильно приглашать на презентацию, это всего пол дела, самое важное это провести презентацию так, чтоб люди захотели перейти к действиям (приобрести товар, или стать вашим партнером). Ну или хотя бы дослушали её до конца и не уснули.
Цель продающей презентации – это вызвать интерес и получить согласия на следующий шаг.
Не закрыть сделку здесь и сейчас. Никто не уходит с презентации с чемоданом денег. Ваша цель, перейти на следующий уровень.
Презентация – это не последний и решительный бой.
При подготовки презентации в вы должны ответить себе на вопросы:
-
Какая цель проведения презентации
-
Каким будет следующий шаг
-
Что я хочу от клиентов после завершения презентации
-
Назначить дату согласования плана по первому этапу
-
Как получить согласия на встречу
-
Как получить согласия провести следующею презентация
Три задачи продающей презентации
В презентации вы должны удерживать баланс между 3 задачами
1 Убедить
2 Информировать
3 Мотивировать
Убедить: Убедить в наличие проблемы и важности её решения. Продать решение проблемы.
Информировать: Почему это важно? Почему это важно для клиента? Какую выгоду получает клиент? Рассказать о способах решения проблем и альтернативах. Продемонстрировать опыт.
Мотивировать: Подтолкнуть к совершению следующего шага. Побудить к действиям. Внести элемент срочности и неотложности.
Ошибки:
Только информировать – это самая распространённая ошибка. Плохой презентатор говорит только о своём продукте и приводит мало примеров.
Задача презентатора – создать для клиента ценность продукта, а не просто рассказать о нем.
Вторая ошибка это только убеждения.
Третья ошибка – только мотивирования, постоянное давление в виде мотиваций не даст шанса вам установить долгосрочные отношения, а только приведёт к вежливому отказу.
Выводы:
-
Цель презентации – получить согласие на следующий шаг
-
Помните что клиент рассматривает не только ваше предложение, но и другие
-
Три задачи презентации, убедить, информировать, мотивировать
Слайды для презентации
Не стоит делать длинную презентацию. 10 слайдов – это перечень контрольных карточек маршрута.
Слайд 1
Титульный :
Названия компании, имя, чем именно она занимается.
Слайд 2
Проблема:
. Опишите головную боль клиента, которую вы снимите. Комментарий. Убедитесь что проблема в действительности существует, а не является плодом вашего воображения.
Слайд 3
Степень значимости проблемы:
Подтвердить факт наличие проблемы и показать степень её влияния в целом. Комментарий: Покажите эту проблему во времени, к каким негативным последствием она может привести, если её не решить.
Маленькая проблема - маленькая продажа.
Большая проблема – большая продажа.
Слайд 4
Решение:
Объясните, как именно вы можете решить эту проблему и исцелить этот недуг Предложите решения. Не вдавайтесь в технические подробности.
Слайд 5
Модель продажи:
Покажите что именно вы продаёте. Объясните, за что клиент будет платить, или уже платит.
Слайд 6
История успеха:
Здесь лучше, меньше текста, а больше наглядных примеров. Успехи, фото, видео.
Слайд 7
Демонстрация:
Покажите товар в целом. Если нет такой возможности, то сделайте фото, видео.
Слайд 8
Суммируйте выгоды:
Оцените все преимущества и выгоды, которые может получить клиент.
Слайд 9
Суммируйте выходы:
Оцените все преимущества и выгоды, которые может получить клиент, сотрудничая с вашей компанией.
Слайд 10
Закончите презентацию, приглашая к следующему действию:
Это может быть назначения даты следующей встречи. Можно раздать карточки «резюме презентаций».
Презентация за 3 минуты
3 минутная презентация – это короткий текст, при помощи которого вы получаете право провести полную презентацию.
Цель такой презентации не продать продукт за 3 минуты, а заинтересовать и договориться о будущей встречи.
Трёх минутная презентация развивает способность в нескольких предложениях донести кто вы, чем занимаетесь и чем конкретно можете быть полезны клиенту.
ПЛАН СОЗДАНИЯ МИНИ ПРЕЗЕНТАЦИИ:
-
Посмотрите на свою презентацию глазами клиента. Для этого составьте список 10 причин, почему у вас должны купить продукт.
-
Напишите текст и выучите его. Но не произносите его дословно, тогда это будет выглядеть естественно.
-
Что цепляет клиентов? Хорошие формулировки которые не появляются сами по себе.
-
Показать бизнес результаты
-
Информация о продукте и компании
-
Получить доверие
-
Вызвать любопытство и донести ключевую ценность.
-
Не говорите всего. Скажите ровно столько, что бы разбудить желания узнать больше.
-
Уверенное завершение. Оставляйте клиента с чувством, что уже следующая встреча с вами сулит ему определенные выгоды.
Работа со слайдами
Визуальная информация запоминается лучше, чем слова.
Как не заделать слайды скучными:
-
Не пытайтесь втиснуть в слайды избыточное количество информации
-
Не создавайте слишком много слайдов
-
Люди не могут слушать и читать одновременно
-
Не растягивайте информацию на слайдах, людям трудно понять и оценить взаимосвязь
-
Цель дизайна слайдов – сосредоточенность на ключевых моментов выступления и не только
-
Главное действующее лицо не проектор, а продавец
-
Мыслите шире и не ограничиваетесь рамками и шаблонами.
Дизайн слайда
Ваша задача сделать слайд таким образом, чтобы зритель понял основную идею.
Принципы:
-
Сигнал шум ( сокращайте лишние элементы).
-
Принцип читабельности( правильно выбирайте шрифты и цвета).
-
Выделить главный элемент.
-
Визуальная связь всех элементов.
-
Единый стиль на всех слайдах.
-
Расположение слайдов.
-
Сигнал и шум:
Цель – это сохранения первоначального смысла сообщения при помощи ясности и простоты дизайна слайдов. Перегруженные графики и символы, все это ухудшают презентацию.
Удалите все элементы, без которых можно обойтись, не нанося ущерба ключевой идеи.
-
Принцип читабельности:
Презентация – это не место демонстрации прикольных шрифтов. Используйте простые и наиболее распространенные шрифты. Для текста проецируемого на экран, шрифты должны быть без засечек и без сглаживания букв.
Шрифт:
Размер для текста на слайде минимум 30й размер шрифтов. Если вам нужен мелкий шрифт, значит, вы перезагрузили слайд. Не перегружайте различными шрифтами. Цвет шрифта должен использоваться умеренно и только совместно с другими методами ( цвет + жирный шрифт). Не увлекайтесь интенсивностью цветов, а то у людей будет рябить в глазах.
Фон: темный текст на светлом фоне иногда приводит к визуальному ослеплению, из–за большого количества света идущего от фона. Темный фон несёт серьезности существенность. Светлый и белый фон выглядит дешево и по любительски.
Принцип пустого пространства:
Согласованность отдельных элементов даёт ощущение целостности. Принцип выравнивания гласит: ничто не должно быть размещено произвольно. Каждый элемент должен находиться в визуальной связи с чем либо ещё на слайде.
Картинка не должна выходить за края, в слайде должна быть композиция.
Принцип контрастности:
Контраст – это самый лучший способ продемонстрировать иерархию элементов слайда.
Слайд должны заряжать людей энергией, а контраст слайдов должен привлекать внимание.
Выделение – это лучший метод для привлечения внимания. Но выделяйте только 10% видимого текста.
Жирный курсив и подчеркивание:
Жирный курсив или подчеркивания используют для коротких слов или фраз. Частое подчеркивание добавляет шум и снижает читабельность. Старайтесь этим не злоупотреблять.
-
Принцип повторения
Повторение элементов дизайна в каждом слайде даёт ощущение целостности, оно помогает аудитории быстрее понять и изучить новые вещи.
Повторяющими вещами могут быть: шрифт, толщина, цвет шрифтов, цвет фона, размещение в пространстве и т.д.
Все это показывает, что презентация разработана как единое целое, а не из разных фрагментов.
Важно!
Избегайте повторно раздражающие, или давящих элементов. Не в падайте в другую крайность, когда повторение будет подавляющими и центр внимания размыт.
Принцип повторения – это легкость узнаваемого стиля.
-
Близость:
Принцип близости демонстрирует взаимосвязь элементов на слайде. Элементы расположены близко друг к другу, воспринимаются как единое целое, чем те которые находятся дальше друг от друга.
Группируйте связанные элементы, перемещая, их друг к другу в пространстве. И на оборот, если элементы не обладают общими признаками и не связаны меду собой – разместите их по дальше.
Пример:
Элементы связанные между собой
-----------------
-----------------
-----------------
-----------------
-----------------
-----------------
Элементы не связанные между собой
------------------
------------------
------------------
------------------
------------------
--------------- -
---------------
---------------
---------------
Участники презентации не должны гадать, как взаимосвязаны элементы между собой.
Избегайте нелогичности и неоднозначности.
Не ставьте большое количества лишних и несогласованных элементов на один слайд.
Не допускайте не однозначного восприятия заголовков, подзаголовков и самого графика.
Как сделать презентацию простой, интересной и доходчивой
1.Никогда не рассказывайте за ранее, что вы собираетесь сделать.
2. Никогда не повторяйте фокус дважды.
3. Повторяйте одну и ту же тему в различных вариациях. Пусть аудитория поймёт суть идеи.
4. Предварительный краткий план презентации – важен для аудитории. Участники должны знать, чего ожидать.
5. Повторяйте мысль несколько раз. Часть аудитории может пропустить или прослушать некоторые моменты.
3 способа удержания внимания
-
Переключайтесь между общением (ключевой идеей) и конкретикой (истории, анекдоты, примеры).
-
Чередуйте изложения и демонстрацию.
-
Переключайте между лекциями и взаимодействия с участниками ( вопросы и ответы).
КАК ВОВЛЕЧЬ АУДИТОРИЮ?
Что выделяет презентацию из множеств ей подобных? В чем разница между неплохим презентатором и гениальным? Ответ: способность завлечь аудиторию. Если мяч все время у одного игрока, то аудитории становиться скучно. Важно чтоб воображаемым мячом играла и сама аудитория.
Способы:
-
Скажите в самом начале, что все будут участвовать.
-
Задавайте вопросы.
-
Используйте реквизит (схемы, доску, образы, картинки).
-
Сократите дистанцию.
-
Используйте участников в ваших историях и примеров, но делайте это аккуратно.
-
Используйте живую разговорную речь, без шаблонов.
-
Выражайте свое личное мнение к теме.
-
Приведите примеры из жизни.
-
Спрашивайте мнения у аудитории.
-
Используйте юмор.